Tence & Sherpa: verkoopverbetering en leiderschapsontwikkeling

Verkopen vanuit eigen kracht
Salesorganisatie klaar voor de toekomst

Zes maanden geleden begon de salesorganisatie van Tence Inzetbureau en Sherpa aan de salesacceleratie. Onderdeel daarvan was een intensief trainingsprogramma met Innerland. Nu staat er een trots en zelfverzekerd verkoopteam dat de eerste successen viert.

Aanleiding voor de professionaliseringsslag was de reorganisatie bij Tence, die eind vorig jaar plaatsvond. Enerzijds ging de organisatiestructuur op de schop, anderzijds werden plannen gesmeed voor een organisatie die klaar is voor de toekomst. Een van de doelen was een salesorganisatie optuigen die succesvol is en succes uitstraalt.

Mensen kunnen meer dan ze denken

Tom Twisk is eigenaar van Innerland en ontwikkelaar van “De Doorbraakmethode”, een bruikbare aanpak die leidt tot groei en blijvende gedragsverandering. Bovendien is Tom een salesman in hart en nieren. Tom is actief als trainer, coach en sparringpartner, met als focus persoonlijke en professionele groei. Hij weet mensen te inspireren om op zoek te gaan naar hun eigen kracht en laat mensen ervaren dat de combinatie ‘succesvol zijn’ en ‘jezelf zijn’ haalbaar is. “Mensen kunnen meer dan ze denken.”

Veilig en ongedwongen

Jos: “Tom schrijft niets voor, maar laat mensen naar binnen kijken door een verhaal te vertellen of een oefening te doen waar je over gaat nadenken. Dit is veilig en ongedwongen. Hierdoor maakt iedere deelnemer zijn eigen reis. Dit maakt dat nieuwe inzichten per definitie zelfinzichten zijn, en voilà je acceptatie voor de verandering.”

Maatwerkprogramma

De vraag van Vebego Personeelsdiensten was geen standaardvraag, aldus Tom. “Ik moest rekening houden met verschillende doelgroepen en diverse functieprofielen.” Om de behoeftes te bepalen, stuurde Tom feedbackformulieren naar medewerkers en klanten. “De antwoorden gaven me informatie over de verwachtingen en ontwikkeldoelen van de deelnemers en waren de basis voor de concrete invulling van het programma.” Het resultaat was een maatwerktraining.

Training als onderdeel van HR-cyclus

Jos: “Deze aanpak heeft ervoor gezorgd dat we voor de training al begonnen zijn met ons zelfonderzoek.  Vervolgens hebben we de training als onderdeel van de salesacceleratie geïntegreerd in onze HR-cyclus. In de training is een ontwikkelplan gemaakt dat de basis vormt voor het jaarlijkse ontwikkelgesprek.”

Klantvraag centraal

Tijdens het programma gingen de deelnemers aan de slag met hun ontwikkeldoelen. Groepsgewijs, maar ook een-op-een, waarbij de één de ander inspireerde. Daarbij stonden vier competenties centraal: ondernemerschap, resultaatgerichtheid, inspirerend leiderschap en samenwerken. Alles draaide voortdurend om de klantvraag. Ook hebben de deelnemers aandacht besteed aan het verder benutten en uitbouwen van hun sterke punten.

Zorg dat mensen gaan geloven, wat jij gelooft

Oefeningen zijn leuk, maar wat leer je ervan? Tom somt op:

• Mensen leren positief feedback te geven, naar elkaar te luisteren, hun grenzen aangeven en met elkaar tot oplossingen te komen.
• Ieder haalt de recepten eruit die hem of haar aanspreken. Perfectionisme bijvoorbeeld kun je inzetten, maar ook loslaten. Je hebt altijd een keuze.
• Pas het klimaat aan en het lukt om succesvol te zijn vanuit trots en zelfvertrouwen. Creëer daarvoor een veilige omgeving waarin iedereen zichzelf durft te zijn en elkaar durft aan te spreken op elkaars gedrag. Dat biedt mogelijkheden om te groeien.
• Door jezelf en elkaar te leren kennen, leren de deelnemers hun klanten beter kennen. Elke mens is verschillend, daar kun je op inspelen. Wees jezelf, luister en maak écht contact.
• En misschien wel het belangrijkste: zorg dat mensen gaan geloven wat jij gelooft.

Resultaten borgen

Al tijdens de training worden grote en kleine successen gevierd. De reacties van de deelnemers zijn lovend. Jos: “Onze mensen hebben leerzame inzichten en leerervaringen opgedaan die impact hebben. Zij hebben al echt stappen gezet in hun ontwikkeling en hun salesperformance. Het gedachtegoed wordt gedeeld en geïmplementeerd binnen de gehele organisatie. Zo blijven we mensen uitdagen en borgen we de resultaten voor de toekomst.

En nu volle koers vooruit

Paul van Bree erkent de stappen die zijn gemaakt met Innerland en ziet kansen: “Buiten gebeurt het! Onze markt en klanten zijn enorm in beweging en dat biedt zo ongelofelijk veel kansen om flexwerk beter te organiseren. Het is aan onze mensen om klanten te helpen dat te ontdekken. Door te luisteren naar wat ze nodig hebben. En te zorgen dat we ons werk daarop organiseren. Dat vraagt alertheid en actiegerichtheid. Doen is het motto! Ons salesacceleratieprogramma bij Innerland heeft ons geholpen om  die mindset scherp te krijgen.”